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  • 销售心理学基础学习指导与练习(商品经营专业)(附光盘1张+增值学习卡1张)[平装]
  • 共1个商家     19.10元~19.10
  • 作者:苑望(编者)
  • 出版社:高等教育出版社;第1版(2009年7月1日)
  • 出版时间:
  • 版次 :
  • 印刷时间:
  • 包装:
  • ISBN:9787040273663

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  • 商品描述

    编辑推荐

    《销售心理学基础学习指导与练习(商品经营专业)》为中等职业教育国家规划教材配套教学用书之一。

    目录

    第1章 概述
    学习指导
    巩固练习
    第一节 销售心理学的起源、研究对象和內容
    第二节 学习和研究销售心理学的意义、原則和方法

    第2章 消费者购买商品的心理过程
    学习指导
    巩固练习
    第一节 消费者对商品的认识过程
    第二节 消费者对商品的情感过程
    第三节 消费者对商品的意志过程

    第3章 消费者的个性心理特征
    学习指导
    巩固练习
    第一节 个性心理概述
    第二节 消费者的气质
    第三节 消费者的性格
    第四节 消费者的能力

    第4章 消费者购买动机与购买行为分析
    学习指导
    巩固练习
    第一节 消费者的需要
    第二节 消费者的购买动机
    第三节 消费者购买行为分析

    第5章 影响消费者行为的因素
    学习指导
    巩固练习
    第一节 影响消费者行为的社会因素
    第二节 影响消费者行为的商品因素
    第三节 影响消费者行为的市场因素

    第6章 消费者分类市场的心理研究
    学习指导
    巩固练习
    第一节 儿童少年用品市场心理
    第二节 青年用品市场心理
    第三节 中老年用品市场心理
    第四节 男性和女性用品市场心理

    第7章 柜台服务与销售心理
    学习指导
    巩固练习
    第一节 销售人员素质与心理要求
    第二节 购买心理过程与服务步骤
    第三节 拒绝购买态度及其转化
    第四节 消费者的抱怨心理

    第8章 销售人员心理分析
    学习指导
    巩固练习
    第一节 销售行为类型及其形成
    第二节 销售人员的心理品质
    第三节 销售人员的心理培训
    参考文献

    文摘

    版权页:



    知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。它是比感觉高一级的感性认识形式,两者密不可分,统称为感知。在销售活动中,知觉是消费者在感觉基础上对商品总体特征的反映。知觉有选择性、理解性、整体性和恒常性四种基本特征。知觉能引导消费者选择自己所需要的商品,能带动消费者做出购买商品的理性选择。而适当地利用消费者的错觉,进行巧妙的设计与布置,也往往能达到一定的心理效果。
    注意是人的心理活动对一定事物的指向和集中,是心理过程的动力特征。注意有指向性和集中性两个基本特征。
    记忆是指大脑对过去经历过的事物及其经验的反映。在商品经营活动中,加强消费者对商店和商品的记忆非常重要。加强消费者记忆的方法有重复记忆法、别具一格记忆法、明确目的记忆法、理解记忆法、参与记忆法等。
    思维是认识过程的最高阶段。同感知相比,思维是人们的理性认识过程,它反映的是客观事物的本质属性和规律性的联系。消费者在选购商品时,常常是借助有关商品信息对商品进行比较、判断,通过思维来决定是否购买。思维对销售活动的顺利进行起着极为重要的作用,而敏捷的思维能在较短的时间内发现问题和解决问题,灵活的思维可以使商机无限。
    想象则是指人用过去感知和记忆的客观事物创造出自己从未经历过的事物的新形象,消费者在购物活动中常伴随想象而决定购买与否。
    消费者在对商品或服务的认识过程中,并不是机械的。消费者对于商品是否符合自己的需要及满足的程度会产生满意或不满意、高兴或不高兴等心理体验,构成对商品或服务的不同的感情色彩,这就是消费者购买心理的情感过程。它是伴随消费者认识活动而产生的另一种心理活动过程,包括情绪和情感两个方面。