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  • 商不厌诈[平装]
  • 共1个商家     20.60元~20.60
  • 作者:刘林(作者)
  • 出版社:湖南人民出版社;第1版(2011年1月1日)
  • 出版时间:
  • 版次 :
  • 印刷时间:
  • 包装:
  • ISBN:9787543870727

  • 商家报价
  • 简介
  • 评价
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  • 商品描述

    编辑推荐

    《商不厌诈》是首部揭秘营销策划内幕的商战小说。明星代言、媒体利用、隐性广告、商情交易,每个营销人都要知道这些内幕规则!付遥、萧东楼、雾满拦江、师晓东 鼎力推荐。

    媒体推荐

    商界精英的真实生活,战略、战术、销售、策划、公关、管理技巧淋漓尽致的体现,彰显出行业的硝烟魅力,也尽显出作者的阅历和水平。
      ——资本市场研究学者 雾满拦江
    作为同行,羡慕作者能把工作中的珍贵经历总结得发人深省,看得出,作者有“干货”,内功修为极其深厚。对于身处职场商界的读者来说,这本书无疑是一部好教材。
      ——资深营销策划人 师晓东
    天行健,君子当自强不息,人生坎坎坷坷,唯奋力前行且永不言败。职场路,风雨飘摇难预料,恰似蛟龙入海,闪转腾挪方显英雄本色。作者向大家传递出一种发人深思的震颤——不低头。
      ——《猎头局中局》作者 萧东楼
    书中描述的从一个行业跳槽到另一个行业,并都取得不菲战果的这种现象,正是精英文化的体现,也是真实职场商界的展现。
      ——《输赢》作者 付遥

    作者简介

    刘林,著名实战派营销策划专家,有多个行业营销策划的成功经验,曾在国企、外企、大型民营企业担任高管,现为美国格里集团专家顾问团成员,同时兼任十余家大型企业的战略顾问。著有《绝对角力》《下套儿》《藏药战争》《冒尖》等财经小说,被誉为“商场职场双料精英”。

    目录

    第一章 关门捉贼
    ——攘外必先安内 1

    第二章 欲擒故纵
    ——利用野心家的野心 9

    第三章 打草惊蛇
    ——没有联盟坚如磐石 17

    第四章 顺手牵羊
    ——机会无处不在 25

    第五章 情色交易
    ——是交易,就要遵守游戏规则 34

    第六章 釜底抽薪
    ——治标更要治本 43

    第七章 大换血
    ——铲除杂草的最好方法是种庄稼 53

    第八章 偷梁换柱
    ——卖产品就是卖概念 63

    第九章 树上开花
    ——充分利用明星效应 71

    第十章 心理博弈
    ——产品定价有玄机 78

    第十一章 威逼利诱
    ——让代理商服服帖帖 87

    第十二章 针锋相对
    ——一物降一物 94

    第十三章 围魏救赵
    ——认清谁是真正的上帝 102

    第十四章 反客为主
    ——跟风的艺术 114

    第十五章 以毒攻毒
    ——能抓老鼠就是好猫 123

    第十六章 远交近攻
    ——站得高才能望得远 132

    第十七章 自卖自夸
    ——酒香也怕巷子深 145

    第十八章 剑走偏锋
    ——上一个结束,意味着下一个开始 152

    第十九章 兵不厌诈
    ——非常手段才能赢得非常战争 160

    第二十章 埋下隐患
    ——谨慎对待新生事物 177

    第二十一章 两败俱伤
    ——远离恶性竞争 190

    第二十二章 瞒天过海
    ——小人物不可不防 199

    第二十三章 请君入瓮
    ——里应外合,清除内鬼 213

    第二十四章 知己知彼
    ——时刻关注对手新动向 223

    第二十五章 深入虎穴
    ——接近关键人物 231

    第二十六章 玩火自焚
    ——成功的反面是失败 242

    第二十七章 黄雀在后
    ——谁都可能成为下一个猎物 249

    第二十八章 以小搏大
    ——不可避免的命运 257

    第二十九章 联吴抗曹
    ——没有永远的敌人 265
    尾声 274
    后记 275

    文摘

    第八章 偷梁换柱
    ——卖产品就是卖概念
    宿岱言之所以把锋利的刀瞄准了贝斯的产品结构,源于两个方面,第一方面是因为贝斯公司虽然旗下同时拥有贝斯和贝雅两个品牌,产品种类众多,从美容院装产品到家庭日用品应有尽有,但是这两个品牌的产品中却没有一个能十分叫响的产品。
    “我在佳佳能公司的时候,佳佳能京至系列太阳能在济南市场的成功,就源于京至是作为佳佳能公司明星产品出现的。而太阳能热水器中艺诺的七标水系列、王铭的中国红系列,也都是企业的代表作,这就充分证明,一个企业必须要有代表产品。而化妆品行业里的大品牌,比如SKⅡ,其明星产品就是唇膏;比如迪奥,其香水具有极好的口碑;比如兰蔻的再青春眼霜是兰蔻品牌的代表。在贝斯公司,虽然集研发和销售于一体,但是,真正能跻身一线品牌的代表产品却一个也没有,这对于立志要成为领头羊的企业来说,是不可思议的。”宿岱言当下便有了必须调整现有产品结构,开发出明星产品的念头。
    而第二方面的原因,促使宿岱言把那个念头变成现实的决心,宿岱言找到了明星产品的切入点。近期,一则全方位轰炸的广告引起了宿岱言的关注,业内著名的上市公司索特日化公司新推出了一款洗发水,并且将这款洗发水也命名为索特。索特洗发水以防脱为主要卖点,同时以“发拉力”这一足以将时尚与功效互补的概念广告语,很快便成为众多洗发水品牌中的翘楚。
    宿岱言一直以观察者的身份关注着索特洗发水的动作。当他跑遍了数家超市,看到购买索特洗发水的多为25岁以上的白领,并且选择的都是大包装的时候,他意识到,洗护发产品以及防脱的概念,完全适合贝斯公司作为打造明星产品的切入点,因为这个产品以及概念,没有相对的淡旺季。现在条件改善了,在城市一年四季,一天洗一次澡已经成了一种习惯。而作为洗发必备产品,洗发水市场的潜力巨大,而且防脱概念的消费群体,90%以上是那些具有着强消费能力的脑力劳动者,他们正在或者潜在地出现了脱发的症状,防脱概念的出现,充分满足了他们抓住稻草的心理。
    “再观察一个月,如果下个月销量再持续增加,那么我就将贝斯公司的明星产品选定为防脱洗发水。”宿岱言打定了主意,这时候他新成立的商情部的专员司马春燕派上了用场。
    司马春燕组织了一群工读生,在各主要卖场进行了索特洗发水客流量和购买率的统计,等到一个月后,上报给宿岱言的报表显示,索特洗发水在重点卖场的销售比前一个月又提升了近20个百分点。
    宿岱言已经决定立即出手了,把防脱洗发水作为公司主打的产品,在堪称“大象”的索特公司的碗里分一杯羹。
    “我怎么总是扮演这种角色?”宿岱言不由得一阵偷着乐,在太阳能行业自己去济南抢市场份额,现在在化妆品行业,鬼使神差,又走到了这一步,真是“人在江湖,身不由己”。但是很快宿岱言皱起了眉头,现在有一个困扰他的问题已经摆在面前了:自己该用什么样的概念才能与“大象”索特推出的“发拉力”的理念抗衡?细细分析,这“发拉力”确实是一个完美概念,用“拉力”二字把防脱功效展现得淋漓尽致,完美得几乎无懈可击。宿岱言曾经想到过几个诸如“柔韧呵护”、“剪不断,理不乱”之类的广告语,但很快被自己给否决了,与“发拉力”的精致相比较,这几个广告语实在没有什么出彩的地方。而关键时刻,老天却让一个宿岱言怎么也料想不到的人出现在了他的面前,与这个人的见面,启发了宿岱言的一系列思路,得以使一个日后在洗发水界响当当的品牌诞生。这个如此重要的人物竟然是曾经在济南的太阳能热水器战场上与宿岱言打得不可开交的三乐太阳能公司的副总郑九州,这也验证了“生活多姿多彩”这句世间真理。
    郑九州的电话是在八点钟响起来的。宿岱言离开太阳能行业之后,电话本里除了还保留胡大壮、于振阳两位前同事的电话之外,其他客户和曾经对手的联系方式早已当着前老板胡大壮的面清空了。接近两年过去了,宿岱言也从来没和他们任何一个人主动联络过,所以,当郑九州的电话打来的时候,宿岱言看到手机上的号码很陌生。
    “宿老弟,这样喊你你不见外吧!”当郑九州爽朗的声音传来之后,宿岱言心头一震,他已经听出了这是郑九州的声音,从前两人多次打过交道,郑九州的声音宿岱言熟悉。
    “郑大哥,别来无恙啊!”宿岱言一边客套道,一边却暗自琢磨,这郑九州这个时间打电话,能有什么事儿?
    “宿兄弟,我现在在北京,想你了,给老哥个面子,一起聊聊。”大概是怕宿岱言有什么顾虑,郑九州很快地接着开玩笑道,“我不找你借钱,也不找你帮忙,我就是闲得慌,想找个人扯扯淡!”
    宿岱言此时心里却有一股热乎乎的感觉涌上来。人都说人走茶凉,自己已经彻底离开了从前的行业从前的公司,而郑九州来到北京之后,却仍旧惦记着自己这个曾经给他造成不少麻烦的对手,把自己当朋友,这足以证明,郑九州的心胸是多么的让人佩服。
    “郑大哥,你在哪?我马上去,我请你喝茶,或者喝酒!”
    等到郑九州说了个地址之后,宿岱言抓起车钥匙,一溜小跑着下了楼。
    “郑大哥,你变得越来越年轻了,穿成这样,当心上街被人砍。”一见到郑九州的打扮,宿岱言就忍不住跟他开起了玩笑。
    郑九州的打扮确实很拉风,他穿了一条白裤子,上身是黄和绿相间的格子衬衫,下巴上的胡子刮得干干净净。
    “宿兄弟,还好吧!”郑九州握着宿岱言的手。外人丝毫看不出,就在两年之前,二人还在各为其主地欲把对方置于死地而后快。
    “自从你离开济南,咱们这行业就没那么热闹了。”郑九州这话显然是善意的夸奖。
    “大哥过奖了,我这小泥鳅也自知掀不起大风浪了,所以,趁早溜号了。”宿岱言自嘲道。他不想把自己跟佳佳能公司之间的事情让外人知道,用了个小太极就掩盖过去。而宿岱言相信,郑九州是聪明人,也不会追问自己离开的原因,都是男人,既然惺惺相惜过,那就断然没有刻意揭对方伤疤的必要。
    郑九州果然理解宿岱言的意图,反而宽慰起宿岱言来:“兄弟,你算是解脱了,我们现在又套上了,这不大家都争着开始打造3G太阳能热水器概念了。我这次到北京,刚刚参加完论坛,就一个字:累!”
    “大哥,你可别喊累,谁不知道你是三乐公司有名的铁人,连轴转起来,二十多岁的小伙子都比不了你,对了,您身体还好吧?”
    “现在好多了,前几天不行,胃病加上以前的静脉曲张,都躺下了。”郑九州品了一口普洱茶。
    “那可要多注意。”宿岱言的语气很诚恳。
    “不碍事,已经好了,我找到个好大夫。”郑九州像小孩子般,脸上露出得意的神色,接着凑近宿岱言说道,“有朋友给我推荐了个古中医,十服中药下去,我立即生龙活虎了。”
    “古中医?中药?”宿岱言一边疑惑着,脑子里却迸发出一个模糊的念头,凭直觉他知道,跟贝斯的产品有关。
    “郑大哥,干脆你给我聊聊你这病康复经过算了,我觉得中医挺神的。”宿岱言一边说着,一边把精力完全集中下来。他知道,随着郑九州的话,也许很快自己就会有灵感涌上来,他很享受这个过程。
    郑九州也乐意聊这话题,于是打开了话匣子:“我这朋友给我介绍的这医生,原先是学西医的,博士,后来喜欢上了国学。再后来,他就迷上了中医,用国学的理论结合中医,加上有西医底子,看起病来那真叫一个神。就拿我这病来说,表面上是肠胃和腿部经脉不通,可他给我开的药,大剂量的是调理我肾的,吃了药,真是管用。我现在已经把这医生介绍给所有我认识的朋友了。其实,要说中国人看病,那绝对还是咱老祖宗留下的东西好使,咱中国才是中医世家呢!”
    “什么?大哥你再说一遍。”宿岱言激动地冲着郑九州大喝一声,把郑九州吓了一大跳。
    “宿兄弟,我是说,咱们是中医世家啊,怎么了?”
    “好,太好了,大哥,谢谢你!”宿岱言抓起杯子,喝完了杯子里的茶,然后喊过服务生吩咐:“上酒,我要跟大哥好好喝一杯。”宿岱言的举止让郑九州十分不解,他搞不懂宿岱言为什么这么激动。而郑九州更想不到的是,正是由于他无心的这句话,让宿岱言想到了一个足以对抗“发拉力”的概念:中药世家。
    郑九州讲故事的时候,宿岱言一直在找感觉,他深刻地知道,作为洗发水来说,要想主打“防脱”这个概念,背后深层次的东西就是护理以及修复。而最能直接把这两个概念结合在一起的,当然是用医学的概念了。而当郑九州谈到那西医博士迷上了国学,宿岱言脑子里便闪现出了曾经风靡荧屏的“百年润发”广告,他寻找的正是这种感觉。此时他脑子里已经确定了走古朴中医的路线,而当郑九州那句“中医世家”脱口而出的时候,彻底点燃了宿岱言的灵感。
    “中药世家”对“发拉力”,纯中国碰撞纯西洋,宿岱言为这样的念头激动起来,接下来,该是他马不停蹄动作的时候了。
    第一步要做的工作,是要说服樊亦真彻底转变营销重点,由原来的全系列渠道,转变为围绕单一新产品为核心做营销。宿岱言预料到这有可能是个坎。
    企业从单一走向多元化,在各个老板的心里认为是顺向发展,而从多元化再走回单个产品,那么这种被认为逆向的操作模式,存在着极大的风险。而宿岱言的劣势还在于,他进入这个行业时间还很短暂,用这短暂的经历去说服有着十几年行业经验的樊亦真,对每个产品都充满了感情,说服她放弃的难度可想而知。
    果然,如宿岱言所预料,报告打上去一周的时间,樊亦真仍然没有任何回复,宿岱言发了几次短信给樊亦真,樊亦真也都没有回复。宿岱言知道,樊亦真这是在暗示自己放弃这个思路。但是,转念一想,如果不进行突破,维持现状,那么贝斯公司就根本谈不上发展。想到这里,宿岱言决心一定要说服樊亦真,否则,自己宁可辞去这个总经理的职位。
    他给樊亦真发了一条短信,跟樊亦真约了个很奇怪的见面地点:游泳馆。
    “宿总,今天你选这地方意思是坦诚相对啊,哈哈!”一见面樊亦真就开起了玩笑。
    “樊总,我今天就是为了来说服您的,邮件里尽管我能表达出我的意图,可是远不如面对面交流来得真实,我希望能让您心服口服。”宿岱言知道这种场合,还是单刀直入最合适。
    “我看了你的邮件,这几天我一直在考虑这个事情。你建议的打造‘中药世家’的防脱洗发水作为贝斯公司明星产品这个我很赞同,但是,今后所有营销重点围绕着‘中药世家’这个概念来做,你甚至提出卖掉贝雅这个牌子,已经超出我能接受的底线了。我理解现在贝斯贝雅两个牌子近百款产品占据了硕大的人力物力财力渠道,你要进行压缩,或者是从里面选取产品进行打造,这个我全力支持。可是,‘中药世家’这个概念跟咱们以前所有的产品都不搭界,把它作为核心,咱们的研发、生产、物流、营销全盘都要变,如果你的战略失败了,那么,我辛辛苦苦十几年的心血,一夜之间等于全部化为乌有,我宁可不去追求什么大发展,也不想看到这个局面。”樊亦真的话说得异常中肯,而且情绪激动。
    “樊总,你觉得我会不会害您?”宿岱言突然问道,樊亦真一愣,随即说道:“你说哪里话,我要觉得你不可信,能把总经理的权力都给了你?”
    宿岱言一个猛子扎进水里,随即钻出水面,露出半个身子,冲着坐在岸上的樊亦真说道:“我有个请求,你把贝雅卖给我吧,如果我的战略不成功,我把贝雅再还给你,你觉得怎样?”
    樊亦真哑然失笑:“宿岱言,你搞什么鬼,我不是因为钱的问题,我是担心风险。”
    “那好,我来替你分担一部分风险。我知道,舍弃一个总经理的职位,砝码并不够,现在我把贝雅买了,替你留一条后路,你让我放手去干一把,好吗?在你身边那条干毛巾里,是我起草的贝雅转售协议。”宿岱言随后指指樊亦真身旁。
    樊亦真从身旁的毛巾里,果然见到了宿岱言起草的协议,宿岱言起草愿意购买贝雅的品牌包括现有设备。
    “我卖给你之后,你准备怎么办?”樊亦真饶有兴趣地冲着宿岱言喊道。
    “我当然是再把它卖掉,你不舍得卖我替你卖。”宿岱言大声答。
    “你既然现在有购买贝雅的大资金,也完全可以自己操刀‘中药世家’,你为什么非要再转个弯路,替贝斯公司来打造这个产品?”
    “因为贝斯像我家。”宿岱言毫不犹豫地喊出这句话,樊亦真一愣,随即笑了。
    “你相信我,我一定会把贝斯做到顶峰。贝斯是一棵树,而没用的枝节就要砍掉,贝雅现在就是那些树杈,我们只有回笼了资金之后,才能全力打造新贝斯。”宿岱言的话里充满激情。
    “你上岸吧,我答应你了,我们把贝雅卖掉,不管卖多少钱,我都卖,给‘中药世家’让路。”樊亦真冲着水下的宿岱言招手。
    “那么,你下来吧。”宿岱言固执地站在水里,继续说,“你下来,证明你甘心被我拖下水,哈哈!”
    扑通一声,樊亦真下了水,水上有无数朵小花,欢快地跳着舞。
    樊亦真在两个月后,卖掉了贝雅全系列的产品以及生产线,美容院装的产品彻底与贝斯公司剥离了,在宿岱言眼里,等于卸掉了一个包袱。
    之后的半年内,围绕着“中药世家”防脱洗发水概念,贝斯公司忙碌起来,并取得不小的成果:研发部先是到了中华中医药学会进行取经,并且跟中医药学会签署了技术支持协议。配方在多方努力下试验成功并生产出了成品:洗发水的颜色就跟传统中药的黑褐色一般古色古香,散发着中药特有的清香;公关企划部门密切了各方的关系;营销部门已经回收了部分原贝斯洗发水,并且向渠道方向散布了新品即将上市的消息。
    最被宿岱言视为得意之作的则是自己竟然抢注成功了“思邈”这个商标。为了选择与宣传语“中药世家防脱洗发水”能够匹配的商标,宿岱言煞费苦心,原先的贝斯商标为纯正的西化商标,因此,必须要找个古朴的商标把它替换掉。而“药王”、“古王”之类的热门商标早就被抢干净了。让宿岱言意想不到的是他在商标事务所输入能够完全代理药王的“思邈”时,系统竟然提示商标可用,这让宿岱言大喜过望,立即拿下。
    而随后在包装设计上,宿岱言责令企划部主管张念琼绞尽脑汁地出台了十几套方案。经过数番修改以及商情专员司马春燕对近百名消费者作了意见征集之后,定稿的外包装出台了:整体包装采用墨绿色的色调彰显了原生态感觉以及绿色环保理念。“思邈”两个字采用了好看的粗体隶书,醒目地印在包装的正中,下面是“防脱洗发液”五个黑体字,让人一目了然。而文字正上方孙思邈的头像周围端端正正地围绕着“中药世家”四个大字。这个视觉效果,充分向消费者传递出正宗的感觉。而在包装的下部,是金色底色与墨绿色的搭配,醒目地写了一行传达功效兼具宣传功能的字:养发、固发、生发,舍我其谁!
    万事俱备,只欠东风。宿岱言精心筹备的这一切,都是为了用“思邈”压倒“索特”,让“中药世家”凌驾于“发拉力”之上,挑战的时刻终于到来了。
    第九章 树上开花
    ——充分利用明星效应
    秋季,一阵微凉的自然风吹在身上,顿时让人觉得无比的惬意,刚刚经受过炙热夏季考验的人们,也乐于在户外停留。
    周末上午十点整,正是大街上最热闹的时刻。在京城较有名气的大商场诸如燕莎、新世界、太平洋、西单、百盛以及家乐福、沃尔玛等拥有开阔活动场地的总共十个场所,同时启动了一场别开生面的路演活动。
    “思邈中药世家——头发拉力表演”背景板依旧是绿色底色配金黄色的字。而主办方请来的参加拉力表演的长发美女们,纷纷拿出自己的绝活:有的用头发去拉动一公斤的水杯,有的用头发去拉动两公斤的水桶,还有的用头发拉动起一辆自行车。模特们的卖力表演,也吸引了众多的人驻足观看,而贝斯公司也向路人们发放了思邈洗发水的试用装。
    在人气最旺的西单广场,忽然响起了一阵热闹的锣鼓。年轻的主持人跳着街舞登上了台,人们的注意力全部集中在他的身上。
    “各位朋友们,下面我们将进入本次活动的压轴节目——长发拉汽车,请大家跟我一起来点气氛!如果感到快乐你就拍拍手,如果感到快乐你就跺跺脚!”主持人竭尽全力地掀动着现场的气氛,而观众们也都对“长发拉汽车”这个节目充满期待,投入地跟着主持人的节拍拍手又跺脚。
    一位彝族长发美女在众人的期待目光中缓缓登场。她身上穿着印着“思邈中药世家”字样的T恤衫,用手把盘在脑后的长发散开,人群发出了一阵惊叹:她的头发飞瀑般散落下来,好似婚纱长长拖在地上。
    “这女的个子就够高了,这头发还能拖在地上,看起来足足有两米多。”人群中有人大声地猜测着。
    “让我们现场量一量这头发的长度。”主持人适时地导入了一个互动节目,为保证公正性,还现场请上台一男一女两位年轻的观众。
    两个年轻人和主持人一起,拉直了尺子,最后,女青年向大家宣布:“头发的长度是2.13米!”人群中响起一片惊叫的声音。
    接下来主持人把彝族美女的头发拴在了一辆奥拓车的保险杠上面,人们纷纷试目以待。
    只见那彝族美女莲步轻移,扭动腰肢,往前踏了一小步,而那奥拓车竟然硬生生地被她拖得往前移动了。
    “也许有人担心手刹没有拉下来,借助惯性车往前滑行,下面,我请一位朋友亲自上来检查一下。”彝族美女的表现欲望强烈,而很快有一名中年男人走向前,打开车门,进行了验证:手刹拉得死死的。
    人群中爆发出热烈的掌声,而高潮还未结束,奥拓车退场后,一辆丰田凯美瑞缓缓开了上来。
    “不会吧,凯美瑞这个可不是一般的,至少重一吨半,也就是足足有1500千克。”主持人替大家惊叹一番,同时在此把现场气氛烘托到一个新的高度。
    那彝族美女脸上没丝毫惧色。她理理长发,等待着助理人员把头发拴到凯美瑞的前保险杠上,只见她异常轻松地向前走了两步,而那硕大的凯美瑞竟然随着她的脚步足足前行了一米的距离。
    “强!精彩!不可思议!”人群中不时发出这样的叫声。
    “感谢各位,我是思邈中药世家防脱洗发水的嘉宾,我想告诉大家的是,我们的头发需要养护,只要大家尽力呵护你的头发,它一定会带来奇迹。”彝族美女不遗余力地跟大家分享着她的心得。而现场的人群中纷纷向主持人打探思邈洗发水在哪里可以买到,这一切的一切都在宿岱言精心的计划当中。
    是的,其实,有时候营销需要技巧。拿这次的事情来说,十个场地上演同样的精彩,而寻找到十名用头发可以拉动汽车的模特看似困难,但是,这十名模特除了头发长一些,相比普通人没有更多的特别。
    科学表明,人的头发可以呈现一组让人瞠目结舌的数据:
    一根头发能够承受的拉力平均大约为0.5牛顿,约0.49kg;一个人的全部头发,如若按十万根计算,则全部头发的真正承受的拉力约为5000牛顿,约49000kg。
    拉动一辆小轿车所需要的拉力为800~1000牛顿。换句话说,拉动一辆小轿车需要的头发是1600~2000根,即占全部头发的l/50。照此估算,用一根发辫,则可能吊起一辆20吨重的卡车。
    宿岱言敢于来运作这个路演活动,得益于之前他已经向中华中医药学会作了请教,确认了健康人的头发完全能够胜任拉动汽车的任务。而这个活动只是一个噱头,它旨在向广大的消费者传递出这样的信息:现在,再看自己的秀发,是否觉得它才是真正的巨人。然而,并非每个人的头发都具有如此强大的力量,以上的数据来源只是健康头发的样本,对于受损的头发,根据损伤程度的不同,其承重只有健康头发的一半甚至更低,并且很多人的头发状况都是不够健康的,而防止脱发,无疑是一件很重要的日常事务。
    第二天,当有媒体纷纷以“头发秀出柔韧风采,思邈中药世家洗发水大放异彩”为题目,对路演活动进行大篇幅报道时,宿岱言知道自己的计划第一步已经成功了,这些报道是他早已责令公关部门打点过的结果,这个结果正是他想要的。在后续,他还有一套组合拳,最邻近的直拳便是找到一位明星代言人,用这位代言人来引领思邈中药世家的消费热潮,后续的所有电视、平面、网络广告,也都要围绕这位代言人来做。
    按照宿岱言的规划,选择的这位代言人除了形象、气质、口碑好之外,还必须要能够深刻地贴近“中药世家”这个概念。细数娱乐圈内的男女明星们,能满足这个要求的还真的不多。而除了上面的要求,还要考虑超强的影响力,最好在国际上都有一定知名度。这样一来,符合条件的就更是凤毛麟角了。最终,宿岱言咬咬牙,把目标锁定在了一直被人称为娱乐圈大哥的“龙哥”身上。这“龙哥”背景很是了得,国际影星、影视歌三栖,而且一直以正面形象出现,连举世瞩目的北京奥运会上,“龙哥”也作为当仁不让的娱乐圈一哥,身穿中式唐装,在鸟巢献唱。可以说,如果贝斯想出其不意地击败“大象”索特,充分发挥出“名人示范效应”这一营销手段,当前再也选不出一个比“龙哥”更适合的代言人。但是,宿岱言的难题也来了,这“龙哥”身价如此之高,那么代言的价格自然少不了,第一次跟“龙哥”的经纪人接触,对方报价的代言费用高达一年1500万。
    可以说,与“龙哥”经纪人的洽谈,此时完全可以上升到战略的高度了,而对方报出的1500万的代言费,这个数字是樊亦真能承受数字的一倍。宿岱言只有砍掉一半的费用,才能促成“龙哥”的代言,这需要极高的谈判技巧。而宿岱言不敢马虎,他把自己关在家里整整思考了一周的时间,在心中计划了一套独特的谈判方式。当他和“龙哥”的经纪人再次通过电话,并约定在京城一家颇具特色的五星级酒店进行一锤定音的谈判时,宿岱言对自己充满了信心。
    “龙哥”的经纪人选择的谈判酒店叫做“天伦王朝”,地处北京王府井商圈。它的外观模仿古代王宫建筑,豪华辉煌,与西侧的故宫博物馆遥相辉映。
    这家酒店的布局很有特点。除了按照客人的口味需要分别设置了“日本菜馆”、“韩国料理”、“欧美自助”等餐厅之外,最吸引人的是他们有个王牌餐厅,叫做——“影艺食苑”:餐厅的布局全部为中国电影场景,或身处“十面埋伏”的竹林中,感受危机重重,或荡漾在30年代的“花样年华”,享受美酒旗袍,衣袂飘飘。而“龙哥”这位重量级人物,自然也占据了场景的重头戏,细数下来,里面竟有四幕场景与“龙哥”参演过的大片有关。不用说,这“天伦王朝”酒店,自然可以作为“龙哥”经纪人谈判的主场了。
    “龙哥”的经纪人名叫张自强,绰号“小强”。跟其他喜欢摆大牌的明星经纪人不同,“小强”很平易近人,随和而且幽默。与宿岱言约的时间是下午三点钟,2:40,“小强”已经准时坐在了一幅布景为印第安部落森林的原木餐桌前。
    宿岱言在十分钟之后到来。“小强”见到宿岱言,热情地伸出手来,搞得宿岱言有些不好意思:“张先生,真没想到,您竟然这么准时。”
    “宿先生,你称呼我‘小强’就行。小而强大。哈哈!”见面时他的神态跟在电话中的严谨完全判若两人,而宿岱言却多加了小心:“小强”这种见面时表现得异常幽默和轻松,能给人留下平易近人印象的人,实为不可多见的谈判专家,他们所营造出的气氛以及本身的气场,会不自觉地引导着谈判对手跟着他的节奏走,或许大脑一热,该坚持原则的地方就被他们瓦解了。
    “张先生,我还是觉得这样称呼您比较舒服,显得对您尊重。”宿岱言刻意保持与“小强”的心理距离。
    “宿先生,我明天要去贵州签约,有家企业请我过去签合同,‘龙哥’替他们做代言,一年2000万。”小强用了一个下马威的招数,开始把谈判引入了正题,宿岱言知道,博弈开始了。
    “这么说,您还真是很忙。”宿岱言笑笑,替小强的杯子里添了添茶,接着说道,“这两年‘龙哥’好像代言的产品并不多。”
    “主要是‘龙哥’太忙了,而且他认为做代言比较辛苦,你也知道,‘龙哥’的身价在这里呢。”小强时时不忘为“龙哥”贴金。
    “强哥,咱两个如果这样谈,今天就没有谈的必要了。兄弟我想和你打开天窗说亮话,您觉得行吗?这样咱们才能谈出个进展来。”宿岱言主动改了称呼,他知道,该自己主动出击了,如果跟着“小强”的步伐走,自己永远找不到降低“龙哥”身价的机会。
    “宿兄弟,那咱们就有话直说吧!”“小强”果然开始跟着宿岱言的路子走了。
    “据我调查,‘龙哥’已经近两年没有进行代言了,而两年前他代言价格最高官方报价为一年1200万,而现在金融危机了,跟龙哥处于一个档次的一线巨星,代言的官方报价已经在1000万之内了,所以,强哥您给我的报价实在是有些离谱了。”
    “宿先生,如果这样想,很显然,你对我们‘龙哥’那是极大的不尊重,咱们没有谈下去的必要了。”“小强”站起身,做出立即走人的架势,如果是一般人,或许就被他唬住了,但是宿岱言提前做过功课,加上之前他专门打电话请教了经常跟娱乐圈的人一起做活动的聂然,深知“小强”这一招只是惯用手段。所以,宿岱言并不着急,他缓缓站起身子,把身子并排跟“小强”站在一起,说道:“强哥,我正好也内急了,一起去。”说完,两人并排向洗手间走去。
    这样的缓和给了“小强”一个台阶,同时也表达了自己并不惧怕小强要挟的态度。
    从洗手间回来,两人又面对面地坐下了。
    “张先生,请教您,我们企业找明星代言的目的是什么啊?”宿岱言反问“小强”,等待着“小强”的答案。
    “那当然是要赚钱了。”“小强”脱口而出。
    “完全正确,所以说,您要给我来个狮子大开口,我赚不了钱,就不要谈明年、后年的合作了。”宿岱言停顿了一下,凑近“小强”说道,“您是圈里人,挣长钱还是挣一笔钱,哪个合算您不会不清楚吧?”
    “宿先生,既然你话说到这里了,你也做了不少工作,那咱们也别绕弯子了,1100万,这是最低价了。”“小强”开始让步了。
    “600万。”宿岱言开始了游击战,报出这个数字他自己心里偷笑了。
    “MY GOD!”“小强”惊讶得下巴要掉在地上了,宿岱言见到他即将跳起来的样子,赶忙说道:“刚刚开个玩笑,您别激动,不过您这价格我还是接受不了。”
    “那你能接受多少钱?”“小强”忍不住问道。
    “650万,高了我就承受不了了。”
    “小强”立即把头摇得像拨浪鼓一样,嘴里说着:“这可不行,这可不行。”
    “那这事难办了。”宿岱言站起身子,做出欲走的样子,他见“小强”丝毫没有想要继续谈下去的意图,明白自己这个价格确实打动不了“小强”。
    宿岱言知道此时不能走,必须要拿出撒手锏来。此时一走,“小强”的脑袋会迅速降温,等到下次谈判,会更艰难。
    “张先生,这样吧,我实在是很有诚意,750万,行不行?如果不行,咱就不谈了,我找其他人。”宿岱言站起身把身子倾出了桌子,他用余光瞥了一眼“小强”,只见“小强”快速抓起杯子喝了一口水。
    此时,宿岱言嘴角升起一丝笑意,他转回身子,快步走到“小强”身前,询问道:“张先生,您想不想促成这桩合作?”
    “当然,不然我大老远从香港跑来,被你耍啊?咱们这是谈大合作,不是在菜市场买卖菜。”“小强”心里有些沾沾自喜,他看出来,宿岱言也不想放弃合作,更坚定了自己的价格决心。
    他等着宿岱言继续往上提价。
    “张先生,说实话,‘龙哥’虽然身价高,但是他代言的那些产品,至今企业都亏损,比如那个节节高电器,企业都濒临倒闭了,这个您不会不知道吧?”宿岱言也丝毫不客气地拿捏了一下对方的软肋。
    “那你最高能出多少钱?”“小强”没理会宿岱言,继续涨价的话题。
    “我最高能出的是700万。”宿岱言的话再次让“小强”露出不可思议的神色。
    “可是刚刚你已经出价到750万了,怎么降价呢?”“小强”话里带着埋怨。
    “我改主意了,刚刚我少计算了一些其他的费用,现在我想清楚了,我只能出到700万,这是最高价了,你说个‘不’字,我立即走。”宿岱言说完再次站起身子。
    “你赢了,750万,成交。”“小强”终于沉不住气了,他明明知道宿岱言给自己设了个小圈套。可是,他却没有破解的方法,要想合作成这笔买卖,只有作些退让了,这里面根本的原因也跟行业潜规则有关:明星代言无非就是拍上一条广告,在电视上播放。同时,遇到企业周年庆典之类的活动,到场剪个彩,讲个话什么的。而所谓的千万身价代言,大多数只是为了应付外界好听而已,说白了就四个字:面子工程。
    “你一定要给我保证一点。”在签合同的时候,“小强”特意叮嘱宿岱言,“咱们的实际代言价格你要绝对保密,公开场合的口径,你们付给‘龙哥’的代言费还是1500万。”
    “这个当然没问题。”宿岱言痛快地答应了,他成功运用了心理学和对圈里潜规则的透彻了解,达到了自己的目的,这为他继续实施下一步的计划,奠定了扎实的基础。