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  • 六度人脉2[平装]
  • 共1个商家     20.10元~20.10
  • 作者:李维文(作者)
  • 出版社:湖南文艺出版社;第1版(2012年8月1日)
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  • ISBN:9787540456603

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  • 简介
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  • 商品描述

    编辑推荐

    《六度人脉2》编辑推荐:改变1.6亿人命运的超强人脉法则实操版!比尔?盖茨、奥巴马、李嘉诚、Facebook 创始人马克?扎克伯格极度推崇!你能掌握几度人脉,决定你以后将有怎样的成就!《六度人脉2》随书附赠:精美超值的六度人脉白金手册——100条白金法则助你突破人脉瓶颈,以6次方的方式扩张自己的人脉圈,并教会你如何从庞大的人脉圈中进行人脉分类、人脉储蓄与人脉经营!让你在短时间里成为一个资深的“脉客”!
    《六度人脉2》手把手教你适应“陌生人的社会”,我们的一生中,大多数人都是从陌生人开始的,只有懂得陌生人社会的交往规则,交往技巧才能拥有自己的六度人脉。
    人脉如同金钱一般,也需要管理、储蓄和增值。斯坦福大学调查显示:一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自人脉。掌握一度人脉的大多只是学生和普通职员,掌握三度人脉的大多都能成为企业高管或公司老总,而掌握六度人脉的不是总统就是娱乐巨星!
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    《纽约时报》《人物》《时代》《环球时报》《华尔街日报》《今日美国》《新闻周刊》《芝加哥时报》《哈特福新闻报》《出版人周刊》《奥马哈世界前锋报》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超过180家媒体推荐报道!
    在60年代,“六度人脉”概念首次由美国心理学家StanleyMilgram提出、并验证。所谓六度人脉也就是指:地球上所有的人都可以通过五层以内的熟人链和任何其他人联系起来。通俗地讲:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,只要你愿意,最多通过六个人你就能够认识世界上的任何一个陌生人。最初“六度人脉”只属于政治圈与财经圈里高端人物必用的成功法则。政客用它获得竞选资本,商人用它获取成功资源。到了后来,它以强大的趋势流行到美、加、英、法、德、意、葡、日、韩、丹麦、荷兰、巴西、爱尔兰、西班牙、澳大利亚、马来西亚等160多个国家,并开始进入我们每个人的生活,它小到改变我们每个人的命运,大到改变这个世界。
    全球500强企业里有80%的企业的管理层都接受过六度人脉基础课训练,以便于他们用最短的时间拓展有效资源,找到想合作的那个人。西方越来越多的父母在孩子16岁后送孩子上六度人脉专业课,以便于孩子在进入社会前有意识地筛选与丰富自己的人脉库。
    如今,许许多多的人利用六度人脉获得了成功,从世界首富比尔盖茨到美国总统奥巴马;从传媒巨头默多克到国际巨星麦当娜;从股神巴菲特到华人首富李嘉诚……。正如洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取这种与人相识相处的本领。”而在好莱坞则流行一句话,“成功,不在于你知道什么或做什么,而在于你认识谁”。
    六度人脉理论的最大价值,不仅在于它可以让你在人际场呼风唤雨,更重要的是它可以帮助你全面提升自我营销能力,展示并成功地实现自我价值。《六度人脉》在向读者介绍六度人脉运用的同时,也在阐述这样一个事实:如何根据自己的个性和特点,构建一个开放的属于自己的六度人脉网,提升我们的社交范围,实现自己的职业发展并完善自己的情感圈。在本书中,作者就许多问题给出了可操作的建议,比如你在一次会议、一次聚餐或者一次偶然联系中如何突破人脉瓶颈,以六维度的方法建立双方的联结。

    作者简介

    李维文,资深公共关系培训专家,旅美华人,致力于六度人脉的理论研究和实战,并运用六度人脉获得了事业上的成功。他与美国政坛神秘的“公关黑手”史密斯联合成立了一家公关公司,并参与了多起世界级企业的收购谈判。近年来,他逐渐从商业舞台的叱咤风云转向自己更感兴趣的政商舞台的人脉公关领域。曾任切尼总统竞选顾问组成员。

    目录

    引言?六度人脉,沟通先行 001
    推荐序?“六维度”的人脉奇迹 009
    Part 1 人脉的投入产出法则 001
    ?人脉经营中的经济学智慧 002
    ?只投入最低的成本 006
    ?怎样迈出第一步 011
    ?如何走进对方的内心 017
    Part 2 避开六度人脉的“陷阱” 021
    ?利益公关的谬误 022
    ?“弦外之音”的沟通考验 026
    ?威权式沟通是一把双刃剑 034
    Part 3 双赢沟通:打通六维度的人脉节点 039
    ?“请接受我的建议!” 040
    ?正反原则:对情绪的利用 050
    ?严肃和风趣的形象 055
    ?将“目的”精巧包装 060
    Part 4 开拓高质量人脉 067
    ?抓住强人的需求 068
    ?实现心灵的透视 076
    ?表达的勇气和内容 083
    ?获取理解 089
    Part 5 六度人脉的行动法则 095
    ?别做刻板的说教者 096
    ?“请你讲重点!” 100
    ?低效率会毁了你的价值 105
    Part 6 突破六度人脉的困局 115
    ?主动沟通的赢家 116
    ?“夸张”的赞美 145
    ?远离谄媚的恶习 152
    ?清醒的自我定位 160
    Part 7 六度人脉的沉默效应 171
    ?“请你看到我的原则。” 172
    ?用“沉默”建立你的品牌 180
    ?六度人脉的“拖延法则” 189
    Part 8 你的人脉后援在哪里 195
    ?对“自我价值”的借势提升 196
    ?制造恰当的时机为交流服务 201
    ?情绪交换和体验 206
    ?六度人脉的情商管理 209
    Part 9 六度人脉的利益法则 215
    ?表明你的立场 216
    ?为他人承担错误的回报 221
    ?同理心的安抚效应 226
    ?利益对立下的人脉结合 231
    Part 10 人脉公关的“六维度”法则 237
    ?选择合适的话题 238
    ?真诚和原则是两大法宝 242
    ?自己的过失不可逃避 248
    ?六维空间的积极拓展 253

    超值附赠: 六度人脉白金手册(收录100条白金法则)

    序言

    “六维度”的人脉奇迹
    詹姆斯?泰克
    [Costco(好市多)韩国分公司公共关系总监,李维文的挚友及合作伙伴,曾在长江实业集团与李维文有过两年的同事之谊]
    我对“Six Degrees of Separation”(六度人脉)理论巨大效应的首次认识,是在好市多韩国分公司的一次商业聚会之后。
    那天晚上的汉城大酒店,几乎云集了整个韩国最为知名的传媒领袖。我们举办了一次耗资不菲的推广活动,并有一个团队为此付出良多。我们需要公关传媒的关系,为下一步的计划打下坚实的基础。
    会上,有一位名叫金相实的陌生人给我留下了他的一张名片。他是那场聚会中的一个“无足轻重”的小人物,在会场多达几百人的来宾中,几乎没有人注意到他的存在。他待在小角落中,身边有一个姿色平凡的女伴相陪,偶尔闲聊几句。当我走过他的身边时——我注意到他是一位被我们的工作人员冷落的客人,我特意端了一杯酒,装作正好路过的样子走过去,然后在他的身边停了下来,举起杯,对他笑了笑,以示主人的关照和基本的礼貌。
    我说:“先生,干杯,欢迎你来到这里,希望你度过一个愉快的夜晚!”
    他略感惊讶,凝视我一下,然后举起杯子:“啊,谢谢您,泰克先生,我差点以为这只是一场私人聚会,正觉得索然无味呢。”
    我更感诧异:“为什么有这样的感觉呢?”
    他耸耸肩,笑道:“可能对于部分人而言,是这样的吧,也许这里不怎么热闹。”
    我明白了,这是我们的失误。确切地说,是我们的公关人员“嫌贫爱富”的等级思想在作怪——后来的事实证明,这种想法差点儿毁掉我们的计划。人们总是盯着脑袋上的“帽子”,重点招待那些来头很大的人物,对于无名气无资历的小人物却冷眼相看,只当做蹭饭的食客简单应付了事。
    或许金相实先生从一进门开始,就体会到了这种强烈的慢待。他可能想:“我来到这里干什么呢?谁知道我是什么样的人呢?对面镁光灯闪烁,对着大人物们拍个不停,那里自成一个圈子,俨然一个等级社会吧!像我这样的人,是被当做小人物扔到角落自生自灭了吧!”
    我向他表达了歉意:“对不起,先生,这是我的失误,但我保证,这是最后一次。从现在开始,您就当这里是您的私人客厅,我们会给您顶级的氛围和享受,您可以像主人一样随意了。”
    “没什么,时间到了,我该回去了。”
    他很不在乎地告别,然后,在我的请求下,他与我交换了名片。他的名片上面很简单地写着:金相实,财经顾问。
    “啊,您是一位财经专家,希望以后有机会向您请教!明天我可以给您电话吗?”
    他笑道:“当然可以,我乐意接听任何人的来电,再见!”
    然后他带着女伴离开了会场。其后的两个小时内,我对这件事逐渐失去了印象,并没有放在心上。但是当重要人物都散场后我们召开工作盘点会议时,一个关键的信息却摆到了我的面前。
    助手轻声地对我说:“老板,我听一位客人说,他看到了KBS(韩国最大的广播电视台)股东的一名财经顾问来到了会场,但是不久就离开了。”
    “名字?”
    助手摇摇头说:“对不起,他是一个姓金的人,这方面没有太详细的信息。”
    是那个叫做金相实的长相普通的年轻人吗?他竟然是KBS电视台董事会一位重要股东的亲密联系人?那么就是他了!而在今天的宴会中,他是与KBS有关的唯一到场的“关系”。我顿时如获至宝,却又非常沮丧,对我的助手说:“假如一周内我们的广告不能够在KBS签下播出合同,那么我们今天对于金先生的慢待,将成为好市多公关部门的集体耻辱。”
    次日上午10点,我忐忑不安地拿起手机,拨通了金相实的电话。电话响了很久才接通,传来的果真是他的声音,他很慵懒(我据此判断他正处于闲暇之中):“哦,是泰克先生?您有什么事吗?”
    我谨慎地运用词汇:“金先生,鉴于昨日招待对您的轻慢,我想今天当面向您致歉,并有一事相求,不知可否给我一个机会?”
    我知道,在这种情况下,如果只是道歉,效果将会了了——对方肯定会接受你的歉意,并表示没什么关系,但也只能到此为止,再见面的机会是很难获得的。因此,我主动提出有事相求,这等于将我的姿态放到最低,将金先生置于一个“如果拒绝就显得过于冷漠”的境地,并且暗示他,有件事非您不可,显得他特别重要。
    果真,金相实哈哈一笑:“泰克先生,您不必如此客气!有什么事是您解决不了的吗?好吧,我今天正好有些时间呢,那就下午3点见?到时电话联系吧。”
    下午3点半,我和他一起喝了杯咖啡,然后直接谈到了我们的项目。他迟到了半个小时,但我认为这是“我应该受到的惩罚和慢待”。我没有绕弯子,也没有计划要经过几天的时间再去攻陷这座城堡,而是开门见山,直截了当。这反而改善了我的形象,金相实对我的坦率表示有好感。说实话,每个人都喜欢做事直接而又高效率的人。他帮助好市多打通了渠道,通过他的关系,我们接触到了KBS的大股东。
    谈判很顺利。一周之后,好市多公司与KBS签订了一项年度广告合同大单。我想,如果当初我“放过”了那个想法——我没有端起酒杯走过去,而是犹豫一下就去做了别的“看似更重要”的事情,那么我们就很难在短期内取得如此迅速的进展了。
    这正是李维文先生提出的六度人脉交际的理念反映。看起来我们与目标人距离甚远,似乎不可能存在交集。但假设我们能把握其中一个重要的节点,就能很快地建立起与重要人物之间的联系通道。这就像时空旅行,我们与仙女座相距250万光年,即便你以光的速度从地球向仙女座直行,也要在250万年后才能到达。这很恐怖,因为人类的历史都没有这么漫长。但是如果你将宇宙看成一个由六维度的空间构成的系统,你能在这个空间中找到一个虫洞,通过这个虫洞,就可以瞬间越过空间和时间的巨大差距,以最短的时间——也许只有几秒钟就能够到达仙女座的轨道。你只是走了一张薄纸的距离,这比伸手摸一下自己的脑袋还要快。
    这并不神奇,而是可以实现的事实。一切能够实现的东西,实质上都是一种正常的理论和行为逻辑的总结,只不过我们平时并没有发觉,或者不会运用。
    在六度人脉理论中,李维文说,地球上所有的人都可以通过五层以内的熟人链与任何其他人联系起来,任何人与一个陌生人之间的距离都不会超过六个人。
    事实上,在实际的运用和人脉的交织中,这个间隔会更短,人们在各个大小不同的角落中都能进行彼此之间的需求供应,像一张无所不达的网络一样,每一个节点都可以让你直达目的,每一个擦肩而过的陌生人都有可能是你的第六度人脉。
    对于每个人来说,六维度的人脉奇迹都广泛地存在于他的生活之中。即便这个人生来没有“富爸爸”,也没有过硬的背景,他仍旧拥有改变命运的关键机会,只要他从现在开始——从懂得了六度人脉的这一刻开始行动,依靠自己的诚意、努力和善于发现的眼光,逐渐累积自己的人脉库,用自己良好的沟通能力去寻找和建立自己的人脉圈,增加人脉竞争力。他将在这个世界无所不能!
    六维度的人脉世界,简单地说就是构建一个属于自己的强大的人脉圈。这个圈子并非一个堡垒分明的派系,也不是一个守卫严密的阵营,而是一个开放性的社交系统。你拥有了这样的圈子,就对自己的命运产生了决定性的推动力;但如果你没有,你就很可能仍然做你的孤家寡人,像我可能会错过金相实的鼎力相助一样,错失了一个“不起眼”的人脉节点,让事业遭受致命的难以挽回的损失。
    在构建六维度人脉库的过程中,最重要的能力就是沟通。正如李维文先生所讲的:“只有拥有一种自信和开放的沟通能力,才能建立自己的人脉圈。无论面对什么样的情况,他都可以从容不迫地进行公关和解决各类问题,赢得对方的尊重与认可。”
    在本书中,李维文先生详细地向我们讲述了六度人脉开拓中的沟通方法的妙用和奇效,告诉我们沟通是如何帮助人们建立良好的交往心态、打通人脉节点和拓展自己的人脉资源的。它能不断地提升你的人脉层次,使你在拥有好人缘的同时,处处争得主动。
    我相信,当你读了这本书,在属于你的关系的舞台上将可以如鱼得水,坐拥成功!

    文摘

    版权页:



    Part1 人脉的投入产出法则
    ◎人脉经营中的经济学智慧
    我们做人和做事的过程,是一个经济投入与产出的过程,这就是人脉投入产出法则的计算前提。如果你不费吹灰之力就能做成一件事情,那么你就是一位投入成本很低但收益很高的人。但如果相反,你费了很大的工夫,却一无所获,则等于做了亏本的生意,效益分析的结果就很差。
    每个人都希望自己在人际关系方面达到低成本和高效益的境界,可是怎么做,才是最有效的呢?如何才能事半功倍呢?
    方法当然有很多,人脉资源就像我们的一种生财工具。经营得当的话,可以让你一本万利。不过,一旦处理不善,也有可能一夜破产。虽然人脉资源并不能直接转化为财富,但它是一种潜在的无形资产,是一种潜在的源源不断的无穷财富。
    在六度人脉开拓的过程中,处处都凝结着经济学的智慧。朋友就是资源,一个朋友就是一份资源。那么我们的朋友越多,所拥有的资源也就越多。在进行资源配置的时候,我们就需要让其达到最优化。每一个人都有自己的资源优势,而人脉就是这样一种能够用他人的优势弥补你的劣势的资源,也就是所谓的资源互补。
    明白了这个道理,我们就能充分地协调资源,扬长避短,达到投入产出的最优化了。
    ★最近的路不一定是最有效的
    有时候我们要去一个地方,计算距离的时候大都考虑直线距离。地图上两点之间直线最短,你说:“呀,这样最近了。”但真的走起来你会发现,两点之间直线无路可走,只能绕着前进才能找到那条最近的路。
    两个人之间怎么样才是最近的距离?看似直接的方法是不是就最有效果呢?通过我们的研究发现,结果往往是相反的。所以当有人问我:“我如何才能跟他搭上关系?”我经常回答他:“你先后退一步,找一条曲线,再去接近你的意中人,因为最近的路不一定是最有效的。”结果发现,那些想抄近路的人,却往往碰一个鼻青脸肿。
    这条人脉理论的分析就是:两点之间的直线虽然距离最短,但阻力有时也最大,于是这条直线就成了最远的路径。
    因此,我们为什么不选择那条虽然绕了一点弯子,却能更快地到达目的地的线路呢?
    绕过了障碍,就能出其不意地到达目的地,有时可以为我们节约最大的成本,既节省了时间,又能展示你在人脉公关中的不凡的谋略。这和我们在六度人脉课程上讲到的这个战略是一致的。
    同时,这是一种在人脉和营销中都通用的公关谋略。不但在人际关系中适用,在商业营销中,它也是十分有效的手段,通常被一些营销高手采用并取得奇效。
    日本的丰田公司就常常使用这一招,在开发新产品之前,他们总是先从解决城市汽车和道路的矛盾入手。比如,他们先成立了“丰田交通环境保护委员会”,调查和研究城市交通的现状,并在东京车站和品川车站修建“人行道天桥”,投资三亿元建立电子计算机交通信号系统,使交通拥堵现象得到缓和。
    从表面看起来,你会说,丰田的这些行为似乎和新品的开发没有任何关系呀,他们想干什么呢?愚蠢的“直接主义者”对此百思不解,还会嘲笑丰田公司在花冤枉钱打水漂。但是,它的独到之处在于使用了一种曲线进入的经营策略,因为这一行为为汽车工业的发展扫清了障碍,为新汽车的开发创造了良好的条件。
    我在培训课上对此的总结是:“当你想多卖掉一千辆汽车的时候,就为这座城市多修十条路。”
    同理,当你想结识一位大贵人时,你首先要做的并不是递上你的名片,而是为你们之间的相识创造一种氛围和机会。
    ★成功需要的是最有效的通道
    日本的一家世界级企业索尼公司,用一种别出心裁的办法来宣传自己的产品:
    有一名美国游客去日本玩,他在东京的一家百货公司买了一台索尼公司生产的唱片机。但是回国后,他发现这台机器漏装了一个不是太重要但很有必要的零件。第二天早晨,他打算找索尼公司算账时,却在临出门前接到了索尼公司打来的道歉电话。
    一个小时后,索尼公司的副经理登门道歉,除带来一台新的合格的唱片机,还赠送了一份蛋糕和一张著名的唱片。据说,索尼公司已经在大洋彼岸打了五十多个紧急电话寻找这位顾客。
    这个消息一传出,索尼公司声名大噪,产品的销量更是节节攀升。
    索尼公司在产品营销谋略上运用的就是一种曲线公关的战术,它故意制造这次事故,用意就是要通过事故的处理来制造能引起注意、轰动的新闻,借此来突显自己的质量观念和服务意识,并且扩大自身的知名度。
    可以说,这种方法,起到了任何广告都无法达到的绝佳效果。当然,这样的策略或许是有风险的,属于出奇制胜的范畴,但不得不说,它一旦奏效,产生的正面的营销效应是别的方法无可匹敌的。
    我一直认为,任何一个人想要成功,需要的不是最直接的方法,而是最快和最有效的通道。
    在人脉场上你也会发现,自己面临的形势也是如此。比如你要到一条河的彼岸,最快的方法就是走一公里远,从一座桥上绕道过去,估计没有人会说:我不要那样做,我要直接游过去。不然,你游游试试?
    还记得以前有一次我在纽约打车,出租车司机问我:“先生,应该怎么走?”
    当时我着急赶时间,急忙答道:“请帮忙走最近的路,我着急。”
    司机笑了笑,回答说:“先生,最近的路不一定是最快的路。你想想,最近的路一定是大家都熟悉的便路,大家都把车往那儿开,肯定会很堵。”
    人际关系的沟通正是如此,既然直接的方法行不通,我们就只能沿着一条曲线,虽然看似麻烦,却投入最低,得到的回报也是最大的。
    ◎只投入最低的成本
    ★建立六度节点:利用人脉的辐射效应
    亚历山大?福特是一名非常有成就的企业家,他认为,把工作做细是吸引行业人脉的关键,所以他最关注的是行业人脉。
    亚历山大?福特刚开始创业的时候只有12位客户,他知道这12位客户带来的资源毕竟是有限的,它不会让自己创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个,那就是自己的事业将寸步难行。
    他想:“我有12位客户,那么意味着我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友。假如这12位客户都愿意为我作介绍的话,那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后,假如这些客户都愿意继续为我作介绍的话,那我就有1728位客户……”
    亚历山大?福特认为,百万富翁一般与百万富翁在一起,亿万富翁一般与亿万富翁在一起。朋友之间的差距都是不大的,这其实也是行业人脉容易接近的关键所在!亚历山大?福特就开始思考,该如何利用自己的行业人脉,又如何让这些客户利用自己的行业人脉为他作介绍呢?
    后来,亚历山大?福特采取了请客户吃饭的做法,但他在饭局上从不谈介绍客户的事情,只谈自己的事业。比如,他会说自己在事业上付出很多,讲自己的创业体会,使对方对他产生敬佩的感觉,让对方知道他创业不容易,想帮他一把。在和对方混熟之后,亚历山大?福特才会对对方提出一些要求,比如他会问:“你有没有朋友需要我们的产品?我们的信誉你已经很了解了,那么你能不能帮助你的朋友也认识我们的产品呢?”
    在这方面,亚历山大?福特有一句非常经典的总结,他说:“我发现不断地开发客户很重要,对我们公司发展的推动作用也很大。”正是基于这个原则,亚历山大?福特不断地找到新的客户群体,不断地做大自己的事业。他的方法恰好是一种整合人脉资源的非常有效的办法,利用人脉的辐射效应,不停地使自己的影响力向外扩散,这正是六度人脉的最大价值所在。
    ★请说敬语:最实惠的投入
    有一位叫做波尔的学员问我:“如何才能投入最低的成本,换回最大的收益呢?”
    我问他:“波尔先生,你的经历是什么,可以拿出来与大家分享吗?”
    波尔讲到了他自己的遭遇,他认为在人际关系的处理中,自己付出很多,但收获少得可怜。具体来说,他为邻居做了很多事,比如修漏雨的房顶,接送孩子,甚至在邻居遇到大麻烦时,义无反顾地借给他们钱。
    “但是,我发现在我需要他们的时候,我得到的帮助很少,邻居刻意躲着我,他们似乎觉得我是一个不值得相信的人,这让我非常伤心,我问心无愧,却被误解。”
    啊,这真是不幸的经历!波尔先生如果真是一位像他所言的处处为邻居着想的人,得到这样的对待真是很不公平。可是,他自己在这件事当中难道就没有一点责任吗?经过调查和访问他的邻居,我了解到了“真相”:
    波尔是一个从来不会说敬语的少言寡语的人!
    邻居霍芬太太说:“波尔先生,我想他是一个有趣的人,他的生活很神秘,对我们大家都很大方,但他真的……让人难以接近,我们不知道他的职业,也不清楚他的银行信用。甚至有一段时间,我们怀疑他是俄州警方正在通缉的一名连环杀人凶手。”
    问题竟然这么简单,波尔在他的生活中从来不会说一句客气的话,即便他在帮助别人时,当邻居向他道谢或邀请他到家吃饭时,波尔的反应仍是一语不发,调头就走,尽管他的心中热情如火!于是,邻居们对他并不了解,反而心存芥蒂。
    美国佛罗里达州州立大学的研究人员开展的一系列研究表明,就算你只会说一句简单的“谢谢”,这对于致谢人和被感谢的人都有极大的好处。因为这能让表达感谢的人觉得自己考虑到了对方的感受,进而能够增进人际关系,让双方都从这简单的一句话中感觉彼此拉近了距离,这恰好是最小的也是最卓见成效的投入。
    后来,我们为了弄清“必要的寒暄之语”究竟是如何促进人际关系的,为此开展了三项不同的研究:
    在第一项研究中,我们对华盛顿的137名大学生开展了一项关于他们对朋友或情侣表达感谢和歉意的频率的调查。结果显示,他们觉得,说一些这样的话语,能让双方更进一步地看待相互之间的关系。
    在第二项研究中,我们询问了一共218名该校的大学生,他们认为,说一些尊重和感谢的话,让他们感到双方的关系更加紧密和互相信任了。
    在第三项研究中,我们将参加调查的75名男性和女性随机分为四个小组。在三个星期的时间内,一个小组向朋友表达感谢;另一个小组对朋友心怀感激;第三个小组只考虑日常的活动,就像波尔一样从不讲究这些敬语的使用;第四个小组则与朋友进行积极的互动。在研究结束时,我们发现,说“谢谢”或“对不起”的小组相比其他的小组而言,小组成员之间的关系更为牢固。
    显然,我们的这些具体数据表明了一个道理:当你表达对某人的感激之情时,你会注重这个人为你所做的好事。这让你从一个更为积极的角度来看待他们,让你更多关注他们的好品质。反过来说,当你表达歉意或者接受别人的道歉时,你和对方都能进一步地体会到你们之间的关系是多么美好,从而在心理上建立一种互信。
    那么,当这种关系随着彼此的信任更加牢固时,双方都会认为值得为对方作出一些牺牲,而且也确实值得对其鼎力相助,从而形成一种良性的循环。
    毫不客气地说,人际“最低成本”无法用金钱来进行衡量。它是出于心理上的安全感,有时仅仅用一句话——可能你觉得毫无必要的一句话就能实现。
    波尔如果可以敏锐地体察到“友好表达”的重要性,他在邻居中间建立的形象一定是伟大光辉的,因为他是这么一个乐于助人和心地善良的人。
    ◎怎样迈出第一步
    ★学会以感情开路
    当你开始了解六度人脉的真谛,并决定迈出第一步的时候,首先要明白的不是如何迅速找到最重要的第六个人,而是要懂得交际的最低成本,体会人性的弱点:感情。
    对于一个人来说,财富或机遇通常只是他人生的必需品,但不是最核心的部分,只有感情才是他的身体内最脆弱的一部分,是别人最容易攻破的一道防线。所以,你只要抓住了人的这一特点,你就可以动之以情,晓之以理,以和风细雨般的方式达到预期的目的,这样的成本往往是最低的,同时也是我们迈出第一步时首先要考虑的交际支出。
    只要你懂得以感情开路,无论在什么时间、什么场合,你都能收到良好的说服效果,在对方的眼中留下一个好的印象。
    一般情况下,以感情的方式走出第一步,我们可以将敏感的问题晾到一边,先从彼此都关心的问题下手,这样能营造一种宽松愉悦的气氛,使双方心平气和地进行沟通。
    有效的沟通最重要的就是消除对方的心理屏障,在双方之间搭建起一座心灵之桥。
    总的来说,人终究还是需要一种安全稳定互相依恋的感情作为彼此关系的支撑。从生理学的角度看,人际之间的联络就像细胞之间的营养液,其中主要的组成部分就是感情。你和一个人建立了一种关系,就必须用感情将你们之间的空间慢慢地填满。然后,你们才能谈到利益。这是最稳固的人脉,能够经受住最为剧烈的冲击,承受得起困难的磨炼,也能经得起时间的考验。
    在做人方面,我们第一当然要讲原则,第二就要讲感情,第三才是即时的感觉。为什么这么说呢?为什么要把感觉排在最后一位,而把原则和感情排在最前面?这是因为即时的感觉通常是感性的,也是容易获得的,如果过度重视它,则容易把我们带入死胡同。
    感情通常也可以解释为“情义”,有原则的感情,对于人际关系来说相当重要。比如我们都知道,出卖朋友是不允许的,人与人之间要适当地讲义气。虽然社会交往讲究相互性、互利原则,但是互利并不光指利益的庸俗的交换,互利原则也不是让我们去做一个势利的人,去只重功利,不重感情。
    你要知道,互利原则同样包含感情的联络与沟通。每个人都是有感情的动物,人与人之间,虽然有利益的分配关系,但不是赤裸裸的金钱利益的关系。有时候感情的联系,相互之间在心灵上的同情和关注,其实更为重要。总而言之,重感情在人际关系的处理中,是一大准则。