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  • 销售管理学[平装]
  • 共2个商家     28.00元~28.70
  • 作者:汪秀英(作者)
  • 出版社:中国人民大学出版社;第1版(2011年3月1日)
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  • ISBN:9787300130583

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    编辑推荐

    《销售管理学》:21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列。

    作者简介

    汪秀英,管理学博士,首都经济贸易大学工商管理学院教授,中央广播电视大学“公共关系学”主讲教师。多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部,教材二十余部,发表论文六十余篇。

    目录

    第一章 销售管理概述
    第一节 销售与销售管理
    第二节 销售管理与营销管理
    第三节 销售管理的变迁

    第二章 销售管理理论
    第一节 销售管理方格理论
    第二节 销售激励理论
    第三节 顾客满意理论
    第四节 销售运行模式

    第三章 销售工作计划
    第一节 制定销售计划
    第二节 销售目标计划
    第三节 销售预测分析
    第四节 销售定额管理

    第四章 销售组织管理
    第一节 销售组织的构建
    第二节 销售组织的类型
    第三节 销售组织的规模
    第四节 销售组织的管理

    第五章 销售队伍管理
    第一节 优秀销售人员的素质
    第二节 销售人员的岗位
    第三节 销售人员的招聘
    第四节 销售人员的培训

    第六章 销售区域管理
    第一节 销售区域概述
    第二节 销售区域的设计
    第三节 对销售区域实施管理

    第七章 销售渠道管理
    第一节 销售渠道概述
    第二节 销售渠道的构建
    第三节 销售渠道的管控
    第四节 渠道冲突与合作管理

    第八章 销售过程前期管理
    第一节 销售准备
    第二节 销售接近
    第三节 销售展示

    第九章 销售过程后期管理
    第一节 异议处理
    第二节 促成交易
    第三节 销售服务与跟踪

    第十章 客户关系管理
    第一节 对客户关系管理的理解
    第二节 客户分析与筛选
    第三节 客户数据库与客户挖掘
    第四节 客户忠诚管理

    第十一章 销售人员的薪酬、激励
    第一节 销售人员的薪酬
    第二节 销售人员的激励
    第三节 销售人员的福利

    第十二章 销售分析与绩效考评
    第一节 销售额分析
    第二节 销售成本分析
    第三节 销售人员的绩效考评

    第十三章 网络销售管理
    第一节 网络销售概述
    第二节 网络销售模式
    第三节 网上商店
    参考文献

    文摘

    版权页:



    插图:



    二、销售管理
    销售管理有两层含义,一是销售,二是管理。销售与营销密不可分,管理与管理学密不可分。但销售管理学与营销管理学、企业管理学既有着密切的联系,又有着明确的分工。
    管理学的发展已经经历了100年的历史。这期间经历了管理学的变迁与分割,形成了隶属于管理学体系的各类管理学分支,包括战略管理学、营销管理学、财务管理学、物流管理学、工业企业管理学、商业企业管理学、服务企业管理学等。销售管理学则是在营销管理学基础之上进一步分工而形成的一门独立于管理学和营销学之外的学科。
    销售管理学与企业管理学的联系在于:企业管理学和销售管理学均是管理主体利用管理理论实施着对管理客体的计划、组织、协调、控制与决策等各种职能,因此,管理职能的发挥是二者的共同追求。
    销售管理学与企业管理学的区别在于:企业管理学是利用企业(组织)资源,对企业(组织)人、财、物各种对象,和产、供、销各个环节实施着管理职能。而销售管理学则是利用企业(组织)资源,对企业(组织)中的销售人员、销售过程以及客户关系等进行管理。
    销售管理寓于营销管理之中,是营销管理的重要组成部分。美国营销学教授菲利普·科特勒认为,营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案分析、计划、执行和控制。