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  • 销售团队管理全新修订大全集(超值金版)[平装]
  • 共1个商家     14.20元~14.20
  • 作者:陈文军(作者),沈海霞(作者)
  • 出版社:北京工业大学出版社;第1版(2010年11月1日)
  • 出版时间:
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  • ISBN:9787563913299

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  • 商品描述

    编辑推荐

    《销售团队管理全新修订大全集(超值金版)》:感情投资的智慧,时刻记着销售目标,销售离不开人脉资源。
    面试销售人员的智慧
    玛丽家有一只冠军狗,这只狗到处找狗打架,它无往不胜,颇为洋洋自得,因此冠军狗总是很嚣张地向居住区里新来的狗挑衅。一天,玛丽牵着冠军狗在公园里散步,偶遇了贝蒂,她牵着一只体型更加庞大的狗。由于从未见过这只狗,冠军狗便不停地吠叫,挑衅之心毕露无疑,玛丽想:贝蒂总是处处跟我比较,如果我的冠军狗把贝蒂的狗打败,那一定很威风!于是,玛丽对贝蒂说: “不如让这两只狗比赛一下怎么样?”贝蒂迟疑了一下:“这样有些不妥吧!”玛丽说:“你放心,如果我的狗真的要伤害你的狗,我会制止的。”贝蒂仍然很迟疑,在贝蒂迟疑的瞬间,两只狗竟然打了起来。没多久,冠军狗就败下阵来,垂头丧气地躺在地上。玛丽惊愕地问:“贝蒂,你家的狗是什么品种?”贝蒂说:“它的毛没被拔掉之前,人们都叫它狮子。”
    智慧:冠军狗由于只看到“狮子”的外表,便鲁莽地向其挑衅,却不知道自己挑衅的对象虽然具有狗的外貌,但在角色认知上却是一头狮子。销售经理在面试招聘时,如果只从知识和技能层面考察应聘者,而罔顾了应聘者的内在本质特征,就会犯下与冠军狗如出一辙的错误。

    目录

    第一篇 销售团队的人事管理
    第一章 销售组织的设计
    销售组织的设计概述
    销售组织模式
    确定销售组织的规模

    第二章 销售人员的招聘与选拔
    招聘是销售经理的必修课
    销售人员的招聘途径
    招聘文案的设计
    招聘流程控制

    第三章 销售人员的培训
    销售人员培训概述
    销售人员培训的流程
    培训需求分析
    制订培训计划
    培训实施和反馈

    第四章 销售人员的日常行为管理
    善于运用销售管理表格
    销售例会
    工作述职
    管理不同性格类型的销售人员

    第五章 销售人员的绩效考核
    认识绩效与绩效考核
    收集业绩考评信息
    建立业绩考评标准

    第六章 销售人员的薪酬设计
    确定报酬水准的依据
    确定报酬水准的原则
    销售人员薪酬设计方案
    薪酬实施

    第七章 销售部门的团队激励
    理解激励——梯子理论
    消除反激励因素
    激励的方式
    销售竞赛激励
    做销售团队的激励专家

    第二篇 销售团队的业务管理
    第八章 市场策划与销售计划
    市场营销环境分析
    目标市场选择
    正确制订销售计划

    第九章 产品策略与管理
    营销组合
    产品组合
    产品生命周期与营销战略
    新产品开发
    让包装为产品说话

    第十章 定价策略与价格管理
    定价的概述
    定价的基本流程
    定价策略
    应对价格战
    服务的定价

    第十一章 销售渠道策略
    销售渠道的基本概念
    市场销售渠道的新发展
    销售渠道的基本类型
    新型中间商
    销售渠道的选择
    销售渠道的管理
    渠道创新

    第十二章 促销策略与管理
    促销的概念与作用
    促销信息的有效沟通
    促销预算与费用控制
    促销组合
    营业推广
    广告
    人员推销

    第十三章 应收账款管理
    应收账款的相关知识
    应收账款风险的防范与控制
    应收账款的日常管理
    应收账款催收的必备知识
    催款、回款技巧

    第十四章 客户关系管理
    客户关系的建立
    客户关系的维护
    客户关系的恢复

    第十五章 货品管理
    订单、发货与退货的管理
    终端管理
    销售经理的窜货管理

    第三篇 销售团队的领导方式
    第十六章 卓越的领导力——销售经理的五项修炼
    第一项:【智】的修炼
    第二项:【信】的修炼
    第三项:【仁】的修炼
    第四项:【勇】的修炼
    第五项:【严】的修炼

    第十七章 卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术
    沟通三原则
    内部沟通渠道
    团队内部沟通方法
    常见沟通障碍
    纵向沟通
    横向沟通
    沟通技巧

    第十八章 卓越的问题解决能力——冲突管理
    冲突产生的原因
    冲突的两面性
    冲突的发展阶段
    冲突的处理方法

    文摘

    1.扩展策略
    扩展策略包括扩展产品组合的宽度和长度。前者是在原产品组合中增加一条或几条产品线,扩大企业的经营范围;后者是在原有产品线内增加新的产品项目。发展系列产品。
    一般当企业预测现有产品线的销售额和盈利率在未来几年要下降时,往往就会考虑这一策略。这一策略可以充分利用企业的人力等各项资源,深挖潜力,分散风险,增强竞争能力。当然,扩展策略也往往会分散经营者的精力,增加管理困难,有时会使边际成本加大,甚至由于新产品的质量、功能等问题,而影响企业原有产品的信誉。
    2.缩减策略
    缩减策略是企业从产品组合中剔除那些获利小的产品线或产品项目,集中经营那些获利最多的产品线和产品项目。
    缩减策略可使企业集中精力对少数产品改进品质,降低成本,剔除得不偿失的产品,提高经济效益。当然,失去了部分市场,也会增加企业的风险。3.产品延伸策略每一个企业的产品都有其特定的市场定位,如我国大陆的轿车市场,“别克”、“奥迪”、“帕萨特”等定位于中高档汽车市场,“桑塔纳”定位于中档市场,“夏利”、“奥拓”等则定位于低档市场。产品延伸策略是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法有向下延伸、向上延伸、双向延伸。
    (1)向下延伸
    向下延伸是企业原来生产高档产品,以后增加低档产品。企业在下列情况下可以考虑实施这一策略:
    高档产品在市场上受到竞争者的威胁,本企业产品在该市场的销售增长速度趋于缓慢,为了维持销售,占领和开拓市场,将产品线扩展,增加产品项目,增加中低档产品;
    企业的高档产品遇到了强劲的竞争对手,进入中低档产品市场可以获得回旋余地;
    企业进入高档产品市场,建立高品质名牌形象,扩大声誉的目的已经达到,生产中低档产品可以丰富品种,增加花色,扩大市场;
    填补市场空缺.抵制竞争者进入中低档产品市场同企业抗衡。
    向下延伸策略的优势是显而易见的,既可以节约新品牌的推广费用,又可使新产品搭乘原品牌的声誉便车.很快得到消费者承认。企业还可以充分利用各项资源。但同时也存在风险。因为在高档产品线中推出低档产品,容易影响和损害企业及原有品牌产品的形象.降低原有产品的档次,还可能刺激本来生产低档产品的企业进入高档产品市场,促使竞争加剧。
    (2)向上延伸
    向上延伸指企业原来生产低档产品,后来决定增加高档产品。企业在下列情况下可以考虑实施这一策略:
    抬高产品的市场形象;
    市场对高档产品需求增加,高档产品销路广,利润率高;
    高档产品市场竞争者实力较弱,可以取而代之;
    企业的实力增加,希望发展高中低档各类产品。