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  • 家具这样卖才赚钱:家具门店业绩提升攻略[平装]
  • 共1个商家     27.90元~27.90
  • 作者:吴建华(作者)
  • 出版社:金城出版社;第1版(2012年1月1日)
  • 出版时间:
  • 版次 :
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  • ISBN:9787515502519

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  • 简介
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  • 商品描述

    编辑推荐

    《家具这样卖才赚钱:家具门店业绩提升攻略》编辑推荐:门店销售六步曲、四套成交话术、数十种价格谈判和成交技巧、数百个一线销售案例。
    易复制,能卖货;马上学,立刻用。
    慕思寝具、柏森家具、皇朝家私、顾家家居、七彩人生等知名企业的销售人员已借助《家具这样卖才赚钱:家具门店业绩提升攻略》的方法与技巧创造了惊人业绩!

    作者简介

    吴建华,中国家居行业实战派营销管理专家。中国家具产业教育学院高级讲师。叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问。慧商家居学院首席终端讲师。
    吴建华先生11年只做一件事——家居行业终端培训咨询。他是广州叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问,多年来他的足迹遍及中国30个省、40多个城市,策划了500多场专业培训及招商会议,先后服务了3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“‘中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司。他先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业。他在一线销售期间,曾创造月销售额百万的终端销售神话,被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。他还不断地吸取世界销售大师的智慧,先后参加了乔?吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程,始终扎根销售和管理一线,吸收终端一线优秀导购和品牌经销商的营养,提炼出了“话龙点金——金牌导购销售话术”、“快乐成交”、“金销商五项全能”等业界公认的终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《门道》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《打造千万业绩“金”销商》等光碟和书籍,受到了导购员、店长、经销商的热烈欢迎!

    目录

    销售六步曲之第一步:明确定位,做好准备
    明确职业定位,导购到底是做什么的
    “局外生慧”——我们是顾客的家居顾问
    优秀导购应具有的良好心态
    做好产品和店铺形象
    顾客只相信他看到的,不相信他听到的
    准备好成交时要用的物品
    没生意为什么也要忙起来

    销售六步曲第二步:赢在起点,迎宾“破冰”
    给顾客的第一印象是很重要
    迎宾“破冰”之道
    学会跟顾客“搭讪”

    销售六步曲第三步:望闻问切,3600了解需求
    做好销售,从了解需求开始
    说不如听,听不如问
    听的技巧,问的技巧,说的技巧
    360。探寻需求
    180。锁定决策人——看准谁才有决策权
    与顾客交流的过程中,别总是被顾客牵着鼻子走

    销售六步曲第四步:展示产品,精准推荐
    坏处说够、好处说透
    卖点提炼的原则与方法
    巧妙激发顾客的购买欲望
    多向顾客请教,要让他们有优越感
    肢体语言是不可缺少的表达手段
    引导顾客体验——您来试一下
    切忌跟踪式的现场推销

    销售六步曲第五步:团队配合,快乐成交
    高效逼单:假定成交法,解决异议
    驾驭价格谈判,让步总是有条件的
    搞定决策人,排除参谋者
    门店销售“配合成交法”
    注意行为,成交前踢好“临门一脚”
    迅速开单,快而不乱

    销售六步曲第六步:做好送客,售后就是售前
    送客:给顾客留下一个好印象
    销售永远不会也不能结束,售后问题就是售前问题
    顾客的投诉和退货二选一,你选哪一个
    提高顾客回头率,让顾客为你转介绍
    百万业绩成功之道——教你如何签大单

    序言

    现在我国家具行业不仅仅是陷入“红海”竞争,还面临着行业“寒潮”的侵袭。如同我国的房地产行业,我们的家具行业已经进入卖场急剧扩张、竞争对手增多、终端销售成本居高不下的“过度竞争”阶段。
    特别是2011年“达芬奇”事件后,广大消费者对整个家具行业的诚信度已经产生质疑。从目前市场走势上看,我们应该警醒:
    家具行业发展的高潮期已过,市场拐点已经提前到来。
    特别是很多原本以出口业务为发展核心的外贸厂家,自从2008年全球金融危机爆发后,国外市场发展难度增大,纷纷调整市场重心,出口转内销,无疑又进一步加剧了国内家具市场的竞争。
    很多原本发展顺风顺水的企业发现,好像一夜之间,竞争对手就出现在自己店铺的卖场中。折扣比我们更低,服务比我们更好,不得已只能被动地参与竞争。
    而最应该引起我们企业和导购关注的是,现在的顾客消费是越来越理性,越来越挑剔。买一个床垫,他(她)不仅仅要比产品质量,还要比品牌,比服务。另外,现在顾客购买家具的方式也在发生变化,以前顾客买家具,一般是在一个商场内货比三家,现在不是了。现在有些顾客为了买到中意的家具,甚至不惜花费时间和成本,跨区域购买;也有些顾客不愿到店铺实地挑选、购买,他们就在家里网络订购。
    我们家具企业和奋战在终端一线的导购们,你们意识到这一点了吗?
    在日益急剧的市场竞争中,在家具行业拐点即将到来的今天,我们企业应该何去何从,我们导购应该如何面对?
    现在家具行业扩张是如此剧烈,顾客越来越难争取,有些区域市场上,已经出现了导购比顾客还多的情况,这不得不令人深思。
    从家具终端销售的角度出发,我们企业和导购除了要关注市场环境的变化外,还应该把目光放回到我们自己身上。
    不错,市场是越来越难做,顾客是越来越难打动。我们除了正视危机,适应危机之外,更应该加速提升我们的“内功”。
    现在我们家具企业所面临的难题主要有两个:一个是导购的销售技巧不高;另一个是单点业绩难以提升。
    在本书中,我紧紧抓住这两大难题,剔除了繁琐的理论,只讲实战的销售技巧,直白的销售话术,广大导购可现学现用。
    销售有法,但无定法。我们导购要想成为一流的门店导购,除了必备的心理素质要过硬,还要有胆有识、有勇有谋;要在掌握商品知识的基础上,牢记销售流程,精通销售话术,然后根据具体顾客灵活运用,最终提高个人销售技能,提升店铺销售业绩。
    这本书共分六章,且紧紧围绕终端销售完整流程——家居门店销售六步曲展开。
    销售六步曲第一步:准备——教导购如何做好销售准备,如果没准备,销售就会失败得很狼狈。
    销售六步曲第二步:迎宾——教导购如何打破销售“坚冰”;如何诱发顾客的兴趣,吸引顾客的眼神,留住顾客的脚步。要知道,把顾客留在门店,顾客在门店待的时间越长,成交的机会就越大。
    销售六步曲第三步:了解需求——教导购360°探寻需求,180°锁定决策人。
    销售六步曲第四步:推荐产品——要想成交,必须把商品的“坏处说够、好处说透”,此章重点在教导购掌握肢体语言等销售情商的应用,学会运用体验式销售、顾问式销售技巧。
    销售六步曲第五步:快乐成交——教导购如何“锁定商品使用者、搞定决策人、排除参谋者”;如何运用导购、店长、门店经理团队配合式成交;如何排除顾客异议,驾驭价格谈判;如何掌握“催单、逼单、开单”的节奏和推动。另外本章重点强调,门店销售成交后一定要顾客一种“赢”的感觉。要知道,商品已在门店,我们不能再提升商品的优势,但我们可以掌控顾客消费的感觉。
    销售六步曲第六步:送客——教导购给顾客留下一个好印象,开启售后服务,避免顾客毁单;挖掘顾客背后的资源,让顾客成为你的销售“下线”。
    书中内容依据销售六步曲,通过发现问题——分析问题——解决问题的方式讲述,每个环节都根据导购销售过程中遇到的问题,提炼出关键所在,然后给出具体的、明确的解决方案和话术范本。
    我相信,这些技巧一定能够让诸多读者的销售能力在短期内得到大步提升,使你能够获得前所未有的突破。最后,在这里,我要感谢每一位对本书给予关注及支持的朋友,没有你们就没有这本书的完美出炉。

    文摘

    版权页:



    插图:



    正如我强调的,作终端导购和做其他销售不同,不仅仅需要在短时间内完成整个销售流程,还要珍惜每次销售的机会。为此,我们要在开门营业前,顾客上门前做好心态调整,把自己的心态调整到巅峰状态,把自己的状态调整到最佳状态。
    我们还要警惕不良的消极心理,把不健康的消极心态排除在外,在工作中时刻保持良好的工作心态。
    在工作中,容易影响我们导购工作的不良的消极心理主要有以下几种:
    1.自卑的心态
    在传统上,导购这种工作一直不被人们重视。很多导购也是因为学历不高才选择从事这一职位,所以他们中很多人都抱有这种态度,认为自己能力不佳,技不如人。
    显然,这是典型的自卑心理表现。
    从心理学上看,自卑属于性格上的一个缺点,是一种因过多地自我否定而产生的自惭形秽的情绪体验。但我要恭喜各位导购,一个能意识到自己有自卑感的人,要比自己感觉不出来的人好很多,你意识到这一问题,就意味着你已经走上了克服自卑的道路。
    2.报复的心态
    报复心理是在社会交往中欲以攻击方式对那些曾给自己带来挫折、不愉快的人,发泄怨恨、不满的一种情绪。